Projektdetails

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Innovative IT-Dienstleistungen: Wie B2B-Kunden entscheiden

Wie entscheiden B2B-Kunden über den Kauf von innovativen IT-Dienstleistungen? Diese Frage kann über profitables Wachstum entscheiden, doch erforscht ist sie kaum. Passauer Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftler entwickeln dafür gemeinsam mit der Martin-Luther-Universität Halle-Wittenberg ein neues Modell - und zwar am Beispiel der Softwareindustrie.

Komplexer Auswahlprozess 

Nimmt die Kundschaft eine innovative Dienstleistung an oder nicht - dazu gibt es viele Erkenntnisse. Doch im Business-to-Business-Bereich ist diese Frage kaum erforscht. Besonders wenig weiß man darüber bei innovativen IT-Dienstleistungen. Dabei eröffnen gerade sie substanzielle Wachstumsmöglichkeiten. Viele Faktoren beeinflussen diese Kaufentscheidungen im B2B-Geschäftsbereich. Häufig handelt es sich nicht um die Entscheidung einer einzelnen Person, sondern um einen langen Auswahlprozess mit vielen Beteiligten. Sie sind daher sowohl aus Sicht der Kunden als auch aus Sicht der Anbietenden äußerst komplex.  

Welche Faktoren über den Vertriebserfolg entscheiden

Genau an diesem Punkt setzt das Forschungsvorhaben an: Passauer Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftler entwickeln ein integriertes Modell zur Adoption von Dienstleistungsinnovationen im B2B-Bereich. Sie versuchen herauszufinden, wie neue Dienstleistungen im B2B-Bereich verkauft werden und berücksichtigen dazu sowohl die Sicht der Anbietenden solcher Dienstleistungen als auch der Kundinnen und Kunden.

Das zeichnet die Softwareindustrie aus: Vielfalt von unterschiedlichen Dienstleistungen im B2B-Bereich, relativ hoher Dienstleistungsanteil am Umsatz sowie starke Innovationsaktivität. Mit Hilfe des Modells untersuchen die Forschenden, wie Anbietende von neuen Dienstleistungen deren Vertriebserfolg gezielt steigern und damit ihre Dienstleistungen auf dem Markt schneller verbreiten können. Im Fokus des Forschungsvorhabens stehen Faktoren, die die Beziehungen im B2B-Bereich beeinflussen und somit erfolgsentscheidend sind. Berücksichtigt werden außerdem die jeweiligen Eigenschaften der Dienstleistungsinnovationen sowie des kundenseitigen Buying-Centers, die wiederum das Zustandekommen von Kaufentscheidungen im B2B-Kontext maßgeblich beeinflussen dürften.

Projektbeteiligte und Förderung

Prof. Dr. Thomas Widjaja, Inhaber des Lehrstuhls für Wirtschaftsinformatik mit Schwerpunkt Betriebliche Informationssysteme an der Universität Passau, leitet das Projekt gemeinsam mit Prof. Dr. Nicolas Zacharias, Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insb. Marketing an der Martin-Luther-Universität Halle-Wittenberg. Die DFG fördert das Forschungsvorhaben.




Projektleitung an der Universität Passau Prof. Dr. Thomas Widjaja (Lehrstuhl für Wirtschaftsinformatik mit Schwerpunkt Betriebliche Informationssysteme)
Laufzeit 01.12.15 - 30.11.18
Mittelgeber
DFG - Deutsche Forschungsgemeinschaft > DFG - Sachbeihilfe
Projektnummer WI 4301/2-1, AOBJ 617210
Themenfelder Betriebswirtschaftslehre, Wirtschaftsinformatik (f. Wirtschaftswiss.)


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