„Das Grundverständnis der Kommunikation ist das Missverständnis.“ Dass sich hinter dieser auf den ersten Blick so widersprüchlich erscheinenden Einstellung zum kompromissorientierten Dialog ein wahres Erfolgsrezept verbirgt, haben Dr. Peter Bräutigam und Dr. Agnes Kunkel in ihrem kurzweiligen Vortrag „Verhandeln nach Drehbuch“ 150 begeisterten Studenten an der Universität Passau vorgelebt. Eingeladen hatte der Lehrstuhl von Prof. Dr. Dirk Heckmann, der dort das Informations- und Kommunikationsrecht betreut.
Dabei stand nicht die in den meisten Kommunikationsratgebern angepriesene akribische Vorbereitung auf die anstehenden Gespräche im Mittelpunkt. Vielmehr vermittelten die Referenten anhand von einprägsamen Sequenzen aus Hollywoodstreifen wie „Wall Street“ oder „Der Pate“ den grundlegenden Ablauf jeglicher Kommunikation: Auf dem Weg von einer zielorientierten Vorbereitung hin zur unverzichtbaren Nachbearbeitung werden stets sieben Phasen durchlaufen. Kennt man sie mitsamt ihrer Geheimnisse, hat man in der Verhandlung immer einen Rettungsanker zur Seite, vor allem in unvorhergesehenen und unvorhersehbaren Situationen. „Wo bin ich und wie komme ich weiter“, umschreibt Kunkel dieses Prinzip.
Tipps und Tricks, die sich die beiden Referenten aus Hollywood abgeschaut haben, stellten sie für jede dieser sieben Phasen vor. Doch die meisten Geheimnisse gab Bräutigam zum eigentlichen Verhandeln preis. Wie man gleichzeitig ein „charmanter, aber harter Hund“ sein könne, vermittelte er derart überzeugend, dass er hinter seinen Leinwand-„Kollegen“ keinesfalls zurückstand. Nicht nur die schier unglaublichen Erfahrungen aus seiner Anwaltspraxis, sondern vor allem die Art und Weise, wie Bräutigam mit dem Publikum kommunizierte und es involvierte, ließen seine Botschaften unvergesslich werden: sei es der Rat, Wutanfälle des Gegenübers in stoischer Ruhe zu ertragen und dabei bis zu einem Liter Wasser – ohne Kohlensäure – zu trinken oder bei der Kompromissfindung nach dem Motto „Der eine teilt, der andere wählt“ zu einem gerechten Ergebnis zu gelangen.
Nach zwei Stunden voller Witz und Wissen sehen selbst harmoniebedürftige Zeitgenossen in verbalen Reibereien nun nicht mehr einen Störfaktor, den es zu vermeiden gilt, sondern einen spannenden Weg zur Durchsetzung eigener Interessen, dem durch seinen klaren Ablauf und wohl gehüteten Geheimnissen ein unwiderstehlicher Charme innewohnt. Auch wenn die Parteien unterschiedliche Zielvorstellungen haben und das Grundverständnis der Kommunikation das Missverständnis ist: Die goldene Brücke kann man immer bauen.
Einige handsignierte Ausgaben des dazu erschienenen Buchs „Verhandeln nach Drehbuch“ der beiden Referenten können noch am Lehrstuhl von Prof. Dr. Heckmann erworben werden.
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